Penetrationsstrategie

Penetrationsstrategie ist das Konzept aggressiver Maßnahmen, um den Anteil am Gesamtumsatz in einem Markt erheblich zu steigern. Das daraus resultierende erhöhte Verkaufsvolumen ermöglicht es einem Unternehmen normalerweise, Waren zu produzieren oder Waren zu geringeren Kosten zu erhalten, wodurch es einen höheren Gewinnprozentsatz erzielen kann. Wenn die Organisation mehr Marktanteile gewinnt, verringert dies auch den Umsatz ihrer Wettbewerber und zwingt möglicherweise einige dazu, aus dem Markt auszusteigen. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie sich ein Unternehmen auf eine Penetrationsstrategie einlassen kann. Die häufigsten Alternativen sind:

  • Preisnachlass . Die gängigste Penetrationsstrategie besteht einfach darin, die Preise zu senken. Wenn Kunden preisempfindlich sind, werden sie daraufhin mehr Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens kaufen. Dieser Ansatz funktioniert jedoch nur, wenn davon ausgegangen wird, dass seine Angebote mindestens das mittlere Qualitätsniveau konkurrierender Angebote aufweisen. Dieser Ansatz ist nicht gut, wenn Wettbewerber die gesenkten Preise des Unternehmens leicht erreichen oder übertreffen können, wodurch ein Preiskampf ausgelöst wird. Niedrigere Preise können auch die Wahrnehmung des Kunden für den Wert der Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens verringern, so dass zu einem späteren Zeitpunkt keine Rückkehr zu höheren Preisen erreicht werden kann.

  • Verbesserung der Bedingungen . Ein Unternehmen kann längere Zahlungsbedingungen oder ein großzügigeres Produktrückgaberecht anbieten. Dieser Ansatz wird es dem Unternehmen wahrscheinlich ermöglichen, den Umsatz der finanziell instabileren Kunden in einem Markt zu steigern, und kann zu großen Forderungsausfällen führen. Es erfordert auch mehr Mittel, um Forderungen zu bezahlen, die für längere Zeiträume ausstehen.

  • Erweitertes Marketing . Ein Unternehmen kann mehr Marketingmittel für die Verbesserung des Brandings seiner Produkte ausgeben. In Kombination mit keinem Anstieg der Produktpreise kann das Ergebnis die Wahrnehmung sein, dass die Angebote eines Unternehmens ein Schnäppchen sind, was zu zusätzlichen Marktanteilen führt.

  • Produktdifferenzierung . Eine der besseren Penetrationsstrategien ist die Produktdifferenzierung, bei der ein Unternehmen neue Produkte entwickelt, die sich deutlich von denen der Wettbewerber unterscheiden und diese übertreffen. Es kann einige Zeit dauern, bis Wettbewerber reagieren und einem Unternehmen die Zeit geben, mehr Marktanteile zu gewinnen.

  • Erweiterung des Vertriebskanals . Ein Unternehmen kann eine Reihe neuer Möglichkeiten schaffen, um seine Waren auf einem Markt zu verkaufen und so ein größeres Publikum anzusprechen. Die Verteilung kann beispielsweise über das Internet, Einzelhandelsgeschäfte und Straßenhändler erfolgen. Wenn Wettbewerber nicht über einen dieser Kanäle verkaufen, kann ein Unternehmen Marktanteile gewinnen, solange auf diese Strategie nicht reagiert wird.

Von den vorangegangenen Strategien hat die Verwendung von Preissenkungen und Konditionsverbesserungen in der Regel die kurzlebigsten Ergebnisse, da sie von Wettbewerbern leicht erreicht werden können. Die Differenzierung nach Marketing, Produkten und Vertriebskanälen führt tendenziell zu länger anhaltenden Ergebnissen.

Ähnliche Begriffe

Die Penetrationsstrategie wird auch als Marktdurchdringungsstrategie bezeichnet .

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