Durchzugsrate

Die Pull-Through-Rate misst die Fähigkeit eines Verkäufers, eine Verkaufstransaktion abzuschließen. Teilen Sie zur Berechnung der Durchzugsrate die Gesamtzahl der ersten Kundenkontakte in die Gesamtzahl der Kunden aus dieser Gruppe, die Bestellungen aufgegeben haben. Die Messung kann weiter verfeinert werden, indem Nachbestellungen von bestehenden Kunden ausgeschlossen werden. Sie kann auch auf der Ebene des Geschäftsbereichs, der Region oder des Verkäufers aufgeschlüsselt werden. Die Formel lautet:

Anzahl der Kunden, die eine Bestellung aufgeben ÷ Anzahl der ersten Kundenkontakte = Durchzugsrate

Der Vertriebsleiter sollte die Pull-Through-Rate fortlaufend verwenden, um die Abschlussfähigkeiten seiner Vertriebsmitarbeiter zu messen. Das Ergebnis der Messung kann eine zusätzliche Vertriebsschulung oder die Kündigung von Verkäufern sein, die sich als nicht ausreichend fähig erwiesen haben. Es sollten alle Anstrengungen unternommen werden, um die Mitarbeiter zu halten, die eine hohe Durchzugsrate erzielen.

Zum Beispiel möchte der Verkaufsleiter von Colossal Furniture die Fähigkeit seiner Vertriebsmitarbeiter bestimmen, die übergroßen Möbel des Unternehmens an die Personen zu verkaufen, die die Geschäfte betreten. Die Geschäfte verwenden automatisierte Zähler, um die Anzahl der Personen zu verfolgen, die jedes Geschäft betreten, und Bestellformulare werden verwendet, um die Anzahl der Bestellungen zu verfolgen, die von dem Geschäft aufgegeben werden. Er stellt die Informationen nach Speicher zusammen, der die folgenden Informationen für den Vormonat liefert: